A visão de Afonso Coelho sobre práticas recomendadas para aumentar as vendas de seguros

24.07.2024 - Fonte: Seguro Catarinense l Andréia Pires

No competitivo mercado de seguros, não há uma fórmula mágica ou uma receita infalível que garanta o aumento das vendas. No entanto, a ampliação da atuação e a adoção de estratégias eficazes continuam sendo os caminhos mais promissores para alcançar o sucesso. Afonso Coelho, presidente do Sindicato dos Corretores de Santa Catarina, reforça a importância do conhecimento e da empatia na atuação dos profissionais do mercado segurador. Segundo ele, o mote de partida para qualquer corretor é o conhecimento profundo do que está vendendo. "No meu ponto de vista, o corretor precisa antes de qualquer coisa, conhecer o que ele está vendendo. Entender a necessidade do cliente e ofertar um seguro que vá ao encontro do que ele precisa. O profissional precisa estudar para depois vender. Conhecer o produto que ele vende é fundamental," afirma Coelho.

Empatia e respeito

Além do conhecimento, a empatia é uma ferramenta poderosa na abordagem com os clientes. Falar sobre situações de risco pode ser desconfortável, e o corretor deve explorar essas preocupações com humanidade e respeito, mostrando que o valor do seguro representa muito pouco em relação aos inúmeros benefícios que ele traz. Isso é trabalhar no psicológico do outro de forma positiva.

Práticas recomendadas para ampliar a atuação no mercado

Para os corretores que buscam ampliar suas vendas, algumas técnicas aliadas a uma boa argumentação podem fazer toda a diferença. Confira as práticas recomendadas:
Conheça o mercado de seguros: Este não é um segmento para aventureiros. Ninguém obtém sucesso vendendo aquilo que não conhece. Liste seus principais concorrentes, os diferenciais que oferecem e a forma de atendimento;
Siga os passos do funil de vendas: Vender seguros requer conhecimento das mesmas etapas do funil de vendas de qualquer outro produto ou serviço. Mantenha-se atualizado com as melhores e mais atuais técnicas do mercado;
Mapeie potenciais clientes: Prospectar qualquer pessoa ou empresa torna as chances de ouvir um "não" mais iminentes. Defina com qual público quer trabalhar e crie uma lista de contatos consistente, evitando a perda de tempo e energia com prospecções que não irão em frente;
Destaque os riscos: Faça o consumidor perceber a grande quantidade de riscos a que ele, sua família e seu negócio estão expostos diariamente, por meio de uma assessoria adequada e sutil. Nunca use o terror mental, mas sim as ferramentas corretas;
Encante seus clientes: Ofertar uma apólice não é suficiente. É preciso ir além e surpreender positivamente o cliente, mostrando os benefícios de adquirir a solução oferecida.
Dica bônus: Diversifique as opções!
No Brasil, há uma grande gama de seguradoras em atividade, tanto no segmento de seguros de automóvel quanto em outros setores da economia. Cada uma oferece propostas e coberturas distintas. Aprenda a trabalhar com as diferenças realizando cotações completas para apresentar as mais variadas opções aos seus clientes.
Otimismo e oportunidade
A visão otimista pode transformar desafios em oportunidades. O corretor que vê o cenário atual como uma chance de oferecer um custo-benefício atrativo e de levar proteção e segurança para as famílias e empresas estará sempre um passo à frente. A ampliação da atuação no mercado de seguros, aliada ao conhecimento profundo dos produtos e à empatia no atendimento, pode ser a chave para o sucesso. Com essas práticas e a visão de especialistas como Afonso Coelho, que atua nesta área há 47 anos, os corretores podem não apenas aumentar suas vendas, mas também contribuir para a segurança e a tranquilidade de seus clientes.