As parcerias entre assessores financeiros e corretores de seguros

02.08.2023 - Fonte: Sonho Seguro

O objetivo é que as plataformas digitais sejam um centro de geração de negócios para famílias e empresas

A perspectiva da retomada do crescimento do Brasil tem agitado os corretores de seguros. Afinal, economia forte é sinônimo de vendas. Boa parte dos brasileiros deverá limpar o nome com o programa Desenrola, lançado pelo governo Lula com o objetivo de positivar até 70 milhões de brasileiros, o que representa algo como 40% da população adulta do país. Isso já credencia milhões de pessoas para o emprego, para crédito, para consumo, para investimentos.

Quem pega um empréstimo, leva junto um seguro de que a dívida será paga mesmo diante de imprevistos como desemprego, acidentes, invalidez ou morte. Quem compra um carro, sai da loja com o bem protegido por uma apólice de seguro. O mesmo acontece com a bicicleta, com o celular, com equipamentos eletrônicos ou eletrodomésticos. Para não faltar produtos na prateleira com o provável aumento do consumo, o empresário tira da gaveta projetos de expansão da fábrica. Quem financia um projeto de construção de energia limpa exige um seguro de garantia de que a obra será concluída e outro seguro para garantir que os equipamentos serão entregues e instalados, mitigando riscos desde a produção até o transporte. Com a fábrica em produção, faz o seguro para proteger o patrimônio de acidentes como incêndios, raios, explosões, fraudes, entre outros.

Esse esperado ciclo virtuoso tem gerado uma corrida maluca pelos clientes. Além dos 120 mil corretores de seguros cadastrados na Susep (Superintendência de Seguros Privados), agora os assessores de investimento, antes chamados de agentes autônomos, incluíram seguros na oferta para os investidores de bancos e corretoras. O número desses profissionais registrados na CVM (Comissão de Valores Mobiliários) passou de 11 mil em 2019 para 24 mil em 2023.

Prioridade era vida e previdência

Foram os agentes autônomos que democratizaram o mercado de capitais, antes nas mãos das corretoras de bancos. O que se espera dos corretores de seguros agora é que eles democratizem a venda de seguros, principalmente de vida, nas mãos dos bancos. Atualmente, no Brasil, 17% da população tem algum tipo de seguro. Há duas décadas e meia, esse percentual era de apenas 5%. Em contrapartida, em países desenvolvidos como os EUA, 70% da população possui seguro de vida, enquanto no Japão esse percentual salta para 90%.

Os corretores de seguros, até pouco tempo atrás concentrados na venda de seguros de carros, correm para diversificar o portfólio e conquistar acordos com plataformas digitais de seguros e de investimentos. Não é algo simples. Um corretor de automóvel tem de conquistar habilidades financeiras para recomendar um plano de previdência ou um seguro de vida resgatável. Assim como o especialista em seguros patrimoniais, que agora tem de estudar até sobre geopolítica para recomendar ao seu cliente o seguro de crédito ou de proteções para uma possível quebra da cadeia de suprimentos em caso de pandemias e guerra, evitando problemas como o mundo vivenciou recentemente.

Não é uma tarefa simples, comentam corretores e assessores de investimentos. A complexidade para ter uma plataforma na qual o cliente possa se servir de tudo exige a união de especialistas. Afinal, o cliente cansou de gerenciar diversas contas diferentes. Reuni-las num único canal significa economia de tempo e, com o bônus de fidelidade, de recursos. O objetivo é que as plataformas sejam um centro de geração de negócios para famílias e empresas.

Segundo Edson Franco, presidente da FenaPrevi (Federação Nacional de Previdência e Vida), todos os corretores podem ter uma grande oportunidade em diversificar o portfólio de produtos para os seus clientes a partir da oferta de produtos financeiros. “Da mesma forma, o inverso também é verdadeiro, porque, no final do dia, o que nós estamos falando é de prestar uma boa assessoria ao cliente”, comentou o executivo, que também é CEO da Zurich.

Profissionais precisam ser certificados pelos órgão reguladores

No entanto, há regras. O corretor de seguros é fiscalizado pela Susep, enquanto os assessores financeiros são monitorados pela CVM. Os produtos de previdência, como os planos PGBL e VGBL, não são considerados valores mobiliários. Muito menos seguro de vida e bens. Assim, corretores precisam ser certificados pela Ancord (Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias) e assessores pela Susep. É possível também firmar um acordo e informar o órgão regulador competente, uma opção que já vem sendo usada por algumas empresas. A Creditas, por exemplo, comprou a Minuto Seguros. Já o grupo Acqua Vero investiu na criação da Avin Seg, com a aquisição da All In Care, corretora de seguros especializada em apólices individuais e planos de saúde, em 2022.

Marcelo Mello, CEO da SulAmerica Investimentos, Previdência e Vida, acredita que, principalmente os corretores focados em vida e previdência, com perfil de venda consultiva, vão fazer este caminho na direção dos assessores. “A nova legislação pode ajudar neste sentido. Em relação aos agentes autônomos, os grandes escritórios já estão preparados para a venda de seguros”, comenta. Mello se refere as resoluções 178 e 179, que entraram em vigor em maio de 2023.

A nova regra permite que os assessores deem recomendações de investimentos, desde que os produtos sejam das corretoras que representam, e acaba com a exclusividade obrigatória, o que aumenta o poder dos profissionais para negociar o seu pagamento com as corretoras. A CVM ainda flexibilizou as formas de sociedade dos assessores de investimento. Antes, essas empresas eram obrigadas a adotar a modalidade de sociedade simples e, agora, podem escolher o tipo de sociedade empresarial.

Luciano Soares (foto), CEO da Icatu, acredita que o cenário atual é marcado por mudanças rápidas, em que os clientes buscam soluções completas e seguras, abrangendo bens, investimentos, previdência e seguro. “Nesse contexto desafiador, o canal de distribuição enfrenta uma importante missão: auxiliar os clientes a navegarem pelas diversas opções de proteção e planejamento financeiro”, diz.

Para se destacar nesse ambiente competitivo, acrescenta Soares, é crucial que tanto o corretor quanto os assessores de investimentos estejam preparados para orientar o cliente sobre soluções de investimentos em conjunto com produtos de seguros, fortalecendo o relacionamento com o cliente e, na ponta, ampliando suas receitas. “Na Icatu, somos especialistas em proteção completa, oferecendo seguro de vida, previdência, capitalização e investimentos. Compreendemos a importância de atender ao ciclo de vida do cliente e, por isso, incentivamos a orientação dessas soluções, tanto pelos corretores quanto pelos assessores de investimentos”.

Fusões e aquisições movimentam o setor

Um primeiro movimento vem sendo construído nos últimos anos pelas plataformas abertas. Com a fuga de clientes para as novatas, os bancos aderiram a parcerias para estancar a portabilidade de investidores para plataformas digitais. Numa terceira onda, além de investimentos financeiros e seguros de vida, corretores e assessores de investimentos se unem para mitigar riscos que podem impactar o patrimônio dos seus clientes.

A XP, por exemplo, nasceu como uma plataforma de ofertas de fundos de investimentos, depois previdência e vida e hoje tem até o seguro complexo garantia de contratos na prateleira e o tradicional seguro de carro. “Estamos montando um marketplace de automóvel, assim como temos com o vida. A estreia da mesa será em parceria com a Porto Seguro e a tendência é evoluirmos para um modelo cada vez mais completo”, informou Roberto Teixeira, head de seguridade da XP, ao site Sonho Seguro, em março deste ano, quando o acordo foi firmado.

Há outras dezenas de notícias sobre a entrada de plataformas em seguros e de corretores comprando rivais para, no final de tudo, se unirem a assessores financeiros, plataformas e marketplace. “O mercado de corretoras ainda está bastante pulverizado. Acredito que está ocorrendo um processo normal de consolidação, assim como já ocorrido em outros segmentos. O crescimento orgânico é ideal, mais barato e ‘clean’ para as empresas, porém é muito mais demorado. Em virtude disso, a integração por meio de aquisições de outras plataformas facilita o caminho de crescimento”, comenta Thomaz Menezes, CEO da corretora de seguros It’sSeg, responsável por 12 aquisições desde 2014 e que continua nas disputas, como a da corretora do grupo D’or, acordo disputado por três grupos e que deve ser divulgado em breve.

Nesta mesma intensidade as corretoras de seguros Alper, MDS, WIZ, Lockton, Gallagher compram empresas menores, formadas por especialistas em diversos segmentos, tirando as big 3 do mundo (Marsh, Aon e Willis) da zona de conforto. A Alper já comprou 16 corretoras, sendo duas em julho deste ano, com desembolso de R$ 123,5 milhões. A portuguesa MDS, ganhou mais apetite ao ser adquirida pelo Ardonagh, maior grupo de corretagem independente do Reino Unido.

As corretoras médias também se movimentam. Em junho, a BMS Re, braço especializado em resseguros do grupo global de corretagem BMS, anunciou a aquisição da corretora de resseguros KNW, com sede em São Paulo, especializada em fornecer soluções de resseguro sob medida para seus clientes em segmentos tradicionais e especializados, como riscos de energia, patrimonial, construção, marítimos, testes clínicos e obras de artes.

A tendência é que esse movimento de fusões e parcerias siga aquecido nos próximos dois anos. “Temos muita disposição para investir em especialistas e crescermos em seguros e em resseguros”, diz Nery Silva, CEO Mercosul da Oneglobal na América Latina, consultora de seguros inglesa que tem como acionista o fundo JC Flowers, com mais de US$ 22 bilhões administrados por J. Christopher Flowers, ex-Goldman Sachs.