Hora de virar o jogo: Como o setor de seguros se prepara para atingir PME’s?

29.12.2022 - Fonte: Revista Apólice

O trabalho, embora sendo feito por seguradores e corretores, ainda é aquém de uma demanda reprimida e cercada de pouco conhecimento da importância do seguro

O momento é de erguer a cabeça, arregaçar as mangas e tocar a vida (e os negócios) adiante. Com esse espírito, o micro, o pequeno e o médio empresário vêm promovendo uma retomada que atinge contundentemente o mercado como um todo. Sinais de que patamares econômicos que antecediam à pandemia começam a ser resgatados são evidentes, mas ainda é cedo para afirmar se serão consolidados ou não. O fato mais concreto é que as ditas PME’s não podem ser negligenciadas pela indústria securitária. A Apólice ouviu algumas seguradoras para entender que estratégias elas adotaram para se aproximar deste segmento de mercado que corresponde a 27% do produto interno bruto (PIB). De antemão, sabe-se que os principais produtos contratados pelas PME’s são seguros empresariais, de vida em grupo, de automóvel, de frotas, de transportes, de garantia e de fiança locatícia. Mas há espaço para que muitos outros nichos sejam explorados por seguradores e corretores.

Diretor de Seguros Patrimoniais da Tokio Marine Seguradora, Sidney Cezarino, reconhece que o País tem uma demanda muito grande por seguros direcionados aos pequenos e médios empreendedores e diz que a companhia busca continuamente soluções personalizadas para atendê-los. Na carteira de seguros empresariais da Tokio, os seguros de PME’s com valores até R$ 500 mil são bastante representativos: 64% do total de itens segurados e 24% do volume de faturamento da carteira. “De olho no enorme potencial desse mercado e na demanda de produtos e soluções para o setor de serviços, a seguradora passou a investir fortemente no desenvolvimento de seguros específicos para este segmento. Todos os produtos foram elaborados com base nas reais necessidades dos clientes. A companhia estudou cada nicho de mercado e, mais do que isso, ouviu os corretores e os próprios clientes para oferecer coberturas específicas que atendam às reais necessidades desse público”, afirma Cezarino.

Alguns dos segmentos atendidos pelos seguros para PME’s da Tokio Marine são: clínicas e consultórios; escolas; escritórios; salões de beleza e estética; academias; hotéis e pousadas; bares e lanchonetes; restaurantes; empórios e minimercados; lojas de roupas e calçados; comércio e indústria de metais; postos de combustíveis e comércio e serviços automotivos. “Entre as coberturas oferecidas pela seguradora nos produtos de nicho estão orientação jurídica, despesas médico hospitalares, reembolso para seguro fiança locatícia, assim como serviços básicos como eletricista, chaveiro e outros. Além disso, todos estes produtos ainda contam com as demais coberturas tradicionais dos seguros empresariais: danos elétricos, vendaval, roubo de bens, responsabilidade civil, dentre outras e com a assistência 24 horas que oferece serviços de chaveiro, encanador, eletricista, vigia etc.”, lista Cezarino.

Para a Axa no Brasil, os PME’s também estão no topo de prioridades para o desenvolvimento de produtos. Segundo o diretor de produtos massificados, automóvel e frota da seguradora, Clovis Silva, automóvel, transporte e vida ainda são os mais procurados pelos clientes e corretores, mas a seguradora percebe um avanço em outras linhas, como o próprio seguro empresarial, carteira em que a seguradora cresceu 79% até outubro deste ano. “A Axa está investindo em novos produtos para oferecer uma linha cada vez mais completa aos canais, como, por exemplo, o seguro de vida em grupo, que foi reformulado com objetivo de oferecer serviços e coberturas aderentes à expectativa dos empresários. Teremos ainda o lançamento do frotas, que também será um produto com bastante procura por esse nicho”, antecipa o executivo, lembrando que a Axa é uma seguradora especialista em seguros de propriedade, preparada para pequenas, médias e grandes empresas. “Nosso produto de property, incluindo PME, faz parte do nosso pilar estratégico, com uma participação bastante expressiva de forma total nos nossos negócios”, complementa Silva.O seguro de property é classificado em dois ramos na Susep (Superintendência de Seguros Privados): um com riscos até 100 MM, este classificado como “ramo 118”, e outros com riscos acima de 100 MM classificados como “risco operacional” ou “riscos nomeados”. A expectativa do mercado em property é de que o índice de contratação esteja entre 15% e 20% do total de empresas, mas não se sabe ao certo qual o índice de penetração do PME no mercado, ou seja, do total das pequenas empresas, quantas contratam seguros, muito menos a distribuição do prêmio, ou tamanho deste mercado, já que não há este número de forma oficial, como aponta o diretor da Axa.

A seguradora — enfatiza Silva — mantém como principais canais de venda para as PME’s os corretores de seguros e os canais de afinidades, por meio dos quais ela trata e disponibiliza seus sistemas, direcionando as oportunidades juntamente com a área comercial. “Aliado a isso temos as nossas campanhas de incentivo e os esforços em marketing e mídia, como inserções em rádio, explicando a importância do seguro, além das ações em redes sociais e canais digitais”, menciona Silva.

O segmento de PME’s representa, aproximadamente, 10% do total de clientes da MAG Seguros, que oferece planos que atendem empresas de médio e grande porte. Há mais de 15 anos atuando junto ao segmento de pequenas e médias companhias, a Mag vem identificando ao longo destes anos grande procura por coberturas básicas, como morte ou invalidez acidental (total ou parcial), além de serviços assistenciais adicionais, como assistência funeral, cesta básica (gênero ou cartão) e kit natalidade. O Diretor de Varejo da MAG Seguros, Marcio Batistuti, diz que o papel dos corretores tem sido essencial na abordagem aos empresários para que conheçam produtos mais amplos que atendam ele e a empresa em si, mas, sobretudo, seus funcionários e familiares. “A estratégia é ter um produto competitivo, tecnologia para colocar as soluções na palma da mão do corretor com a nossa venda digital e um plano que permita ao pequeno empresário contratar um capital global para seu quadro de colaboradores de maneira simplificada”, explica Batistuti. O gerente de desenvolvimento de produtos da mesma seguradora, Rodrigo Cunha, complementa: “Nosso principal objetivo é atender o maior número de demandas possíveis desse segmento. Para isso, elaboramos um produto com foco nas necessidades não só das empresas, mas, também, dos seus colaboradores, além da cobertura de morte com possibilidade de adiantamento da indenização em caso de doença terminal, oferece coberturas como: invalidez por acidente e doença, recolocação profissional, despesas extras e, especificamente.”

Desafios para seguradoras

Mas existem muitos desafios para seguradores e corretores até chegar ao pequeno ou médio empresário. Na MAG, por exemplo, há treinamento para os corretores para que, além do produto, possam conhecer as necessidades deste público, as exigências de planos em função da atividade da empresa, para oferecer produtos condizentes com os interesses da empresa e dos seus colaboradores. “Pequenas e médias empresas são responsáveis por grande parte da força de trabalho nacional e dos negócios gerados no Brasil nos últimos anos, contudo, enxergamos entre os seus principais desafios, a retenção de talentos. Como diferencial, muitas têm contratado seguros de vida como opção de benefício aos seus colaboradores. Esse tipo de benefício traz tranquilidade ao funcionário e sua família, em caso de algum imprevisto, contratempo financeiro ou fatalidade. Já do ponto de vista da empresa é uma forma de demonstrar preocupação com o bem-estar dos seus funcionários”, avalia Rodrigo Cunha.

Para Cezarino, da Tokio, infelizmente, a falta de conhecimento dos produtos de seguro pelo pequeno e médio empreendedor ainda é uma realidade no País. “Em um levantamento informal que fizemos quando decidimos investir no desenvolvimento de produtos de nicho para este setor, chegamos à conclusão de que apenas 30% das PME’s contratam algum tipo de proteção”, ressalta o executivo.

Ele explica que, muitas vezes, o empreendedor classifica erroneamente o investimento em seguro como uma despesa. É comum também — acrescenta Cezarino — os clientes acharem que o seguro empresarial protege somente as empresas de problemas comuns, como furtos e roubos. Porém ele vai muito além disso, amparando-as em riscos maiores, como explosões, danos da natureza, danos elétricos e impactos de automóveis. “São imprevistos que podem ameaçar o andamento das operações e, inclusive, levar ao encerramento das atividades. Em muitos casos, a apólice desse seguro tem uma função essencial na vida do contratante, para que ele lide com os incidentes e possa retomar seu negócio o mais rapidamente possível”, alerta o executivo da Tokio Marine.

Clovis Silva, da Axa, reconhece que o brasileiro ainda possui pouca percepção para riscos e praticamente ignora a contratação de seguros. Isso pode ser percebido pela expectativa de penetração que o mercado possui para esse seguro: “A Axa, e o mercado de forma geral, tem investido bastante para disseminar a informação, através de matérias, ações e ajuda dos corretores e todos os canais, mas ainda temos uma longa jornada para mudar essa realidade. Temos investido muito em processos de atendimento, como fechamento do seguro tornando a jornada mais digital, como, por exemplo, a inspeção digital, que facilita a contratação do seguro e a regulação do sinistro, tornando o processo mais ágil. Os produtos possuem assistências diferenciadas, o que torna a utilização mais frequente, não somente em momentos de sinistro ou catástrofes.”

Difusão cultural

Como sempre, seguradores e corretores esbarram na árdua tarefa da difusão da cultura do seguro entre PME’s. O trabalho vem sendo realizado, garantem os seguradores, mas ainda é preciso muito mais.

“Notamos uma pequena evolução, mas ainda há um longo caminho a ser percorrido por seguradoras, corretores e entidades de classe no sentido de difundir a cultura da proteção entre esse público. O seguro é um produto muito importante para PME’s, pois um sinistro de maior valor muitas vezes pode determinar a interrupção e, até mesmo, o fechamento do negócio. Infelizmente, por questões culturais e financeiras, os empresários brasileiros investem pouco em prevenção e gerenciamento de riscos e ainda contratam poucas apólices”, lamenta Cezarino. Clovis Silva, da Axa, endossa as palavras do executivo da Tokio Marine: “Entendo que exista uma evolução, principalmente após o período de pandemia, em que a percepção ao risco de perda do negócio ficou mais acentuada, além das iniciativas do mercado de seguros e governo através das ações econômicas. Porém ainda temos um longo caminho a percorrer.”

Elas estão aí, as micro, pequenas e médias empresas, com suas demandas e, fundamentalmente, carentes de mais atenção do mercado securitário. Há, portanto, um inesgotável manancial de oportunidades para novos produtos e, paralelamente, de afirmação do seguro como importante meio de sustentação da economia. Reside aí o papel cultural desse mercado.